掘金蓝海市场，服务20万+终端，盖茨如何助力修理厂找到再增长“武器”？

11月29日至12月2日 ，武器法兰克福展会在国家会展中心隆重开展  ，掘金盖茨携诸多高效优质解决方案亮相现场
。蓝海盖茨作为一家百年品牌，市场深耕中国后市场多年，服务并取得数十万修理厂的端盖到再信任和认可。如今，茨何厂找中国汽车后市场进入变革期，助力增长一边是修理车龄老化带来新机遇 ，另一边是武器新能源车带来诸多挑战
。在此背景下，掘金盖茨未来的蓝海产品战略将如何布局呢
？站在修理厂角度，盖茨如何帮助终端摆脱内卷困局，市场实现再增长呢？借此机会，服务AC汽车特邀盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士进行了专访 。端盖到再左
：AC汽车创始人陈海生；右：盖茨大中华区汽车售后市场总经理骆晓东博士01、品牌和市场导向 ，打造差异化产品2020年 ，盖茨重新明确了自身定位——传动专家和温控专家  ，在这两个领域精耕，致力于打造专业 、高品质的产品。“我们的产品依托于品牌效应，我们要做的是维护专业的品牌形象，而不是盲目扩项  ，损害品牌形象，” 骆晓东在采访中说到。正是在这样的理念下
，盖茨的产品研发主要参考三大依据：一是基于我国平均车龄增长情况，盖茨目前将产品聚焦于5年以上车所需要的品类；二是符合盖茨自身定位的传动/温控领域产品；三是产品为低频次更换的品类 。而高车龄+低频次更换的产品特性 ，也让盖茨抓住了汽后市场传动和温控的蓝海 ，并在这两个品类深耕，用专业获得了广大修理厂的信赖。此外 ，盖茨旗下弗瑞纳品牌的电瓶、防冻液 、润滑液等系列养护产品也为300多家中小经销商提供了传动产品以外的良好补充 ，今后盖茨将通过管理好上游供应商的包装 、形象设计等细节，在完善产品体系的同时，坚持做好品牌维护 。截至目前，已注册为盖茨会员的修理厂超20万家，其中有3万家每个月使用盖茨产品5次以上
，盖茨已成为广大修理厂的可靠选择。本次法兰克福展盖茨也将在现场一一展示近几年来的成果，包括自2020年以来推出的传动、温控产品，为修理厂带来更完善的产品解决方案。未来，盖茨也将不断完善传动和温控的产品线，包括不受关注的、部分号称“终身不换”的产品，努力挖掘潜在市场。总的来看 ，盖茨在渠道面上进行精细化铺设的同时，在产品深度上也采取了类似快销品的打法：对零售店售卖的产品，从入门的正时套装起步，等门店逐渐了解盖茨产品并并对盖茨建立了信心后 ，再依据销量情况，不断扩充门店销售的产品品类 。02、多线布局营销体系
，调动经销商与修理厂积极性从产品到渠道，再到营销和推广
，盖茨提供了完整的解决方案 。据骆晓东介绍
，盖茨的产品研发以品牌和市场为导向，而营销战略的制定则以修理厂为中心，推进 “修理厂5公里”范围内的精细化覆盖 
。据悉 ，盖茨全面贯彻“全员营销”策略：除了市场部销售人员
，其他如地推人员、培训团队、产品经理，甚至技术人员和客服人员都参与制定、落实营销活动中。基于当前新媒体的发展和流量效应，盖茨也兼顾线上线下双线传播 ，取得了良好的效果，与修理厂建立起了深厚的合作关系。线上方面 ，盖茨完成了微信、抖音 、快手等大流量平台的矩阵布局 ，利用文章
、视频、直播等形式进行传播。值得关注的是，盖茨还利用经销商网络，建立起了独特的线上传播体系 ，通过为终端赋能，实现了良好的二次宣传效果。“这些经销商、分销商面对的是一个庞大的终端的市场，有着巨大的挖掘潜力”骆晓东表示 。线下方面，盖茨投入了大量的资源和精力，深入修理厂端，举办多种营销活动
。其中最具代表性和影响力的是“盖茨品牌日活动” 。据了解，盖茨每个月都会举办20-30场品牌日活动，并有两辆专用的培训车进行全国巡回，直接下沉到修理厂端做深度沟通交流，帮助修理厂加深对盖茨品牌的了解，并对修理厂如何推进盖茨项目、优化与车主沟通等多方面进行针对性培训。“今年做了几百场品牌日
，每次都有50家左右修理厂参加 ，”骆晓东笑着告诉AC汽车 ，显然，今年的品牌日效果斐然  。以修理厂为中心，盖茨制定了三级转化体系 ，从线上到线下，层层递进 ，帮助经销商与修理厂建立最紧密的关系，从而实现品牌、经销商与修理厂三方共赢。具体来看：一级转化指的是通过3分钟以内的视频 、文字等形式，对盖茨有初步了解，因其传播方式，能够进行较大范围的 “撒网式”推广；二级转化则需要通过约30分钟的内容进一步了解盖茨，这一层级往往通过直播等形式完成，目的在于与修理厂建立初步信任；最后一个层级则是通过品牌日等线下活动 ，在深入接触过程中与修理厂建立强链接，培养一批忠诚修理厂
。在盖茨的多线布局下 ，据骆晓东透露 ，尽管今年大环境整体不佳、内卷严重，盖茨旗下经销商和分销商鲜有亏损的 ，几乎都实现了不同程度的“逆势增长”。03、深入一线
，建设有实力的本土团队“战略制定只是第一步，如何能够不打折扣地落地
，并保证整个落地动作不变形才最关键的。”骆晓东表示，团队的重要性不容置疑 ，团队管理向来是组织成功不可或缺的一环
，而团队的建设确实也是最难的
。用骆晓东的话来说
，就是“市场上那么多百年国际品牌 ，最大的差异性其实就在于建设一支具有实力的战略团队。”首先 ，保持团队思想的统一。盖茨将传动和温控这两个非常见品类做到极致，不“放权”给经销商随意贴牌，坚持“不打折、不促销”等原则 ，与不少业内其他品牌的做法有所区别，这意味着盖茨团队成员也需要转变观念和处事方式
。据AC汽车观察，在低频产品上花费巨大精力投入并不多见，打破原先的做法，避免路径依赖 ，盖茨团队正在挑战更大的可能性。其次，盖茨以“真正了解一线情况”的核心思想为指导，制定了一系列团队管理方针。以骆晓东为首的管理团队会定期或不定期前往一线了解 、检查各项内容，包括修理厂
、经销商 、分销商对于重要客户的联络情况 、销售人员对于市场的了解程度以及客户的维护等 。最后
，以结果为导向 ，盖茨多年来坚持每个月对照制定的战略表，核查战略落地情况，确保制定的各项计划顺利完成。“战略连续性也非常重要，” 骆晓东补充道 ：“近几年战略方向没有大调整 ，这样一来，才能让团队成员相信我们真的要这样做，并逐渐熟悉、掌握如何更好地这样做。”04 
、后市场长坡厚雪，品牌是最深的护城河从产品聚焦 ，到渠道深度绑定，再到线上线下营销推广，盖茨持续增长的方法看似简单 ，但深究起来并不容易，增长的背后离不开两个因素
：一是品牌 ，二是打造了一支具备实战力的本土团队
。可以说，品牌是盖茨最深的护城河 。如今，后市场的流量红利不复存在  ，品牌价值正在回归，未来强势品牌将掌控流量主权。对于经销商和修理厂而言，品牌就是效率
，品牌力就是走出价格战困局的“武器”。从这点来看 ，盖茨不仅提供了“武器”，还辅以能够深入一线
、了解汽修厂的执行团队，打赢胜仗的决心很大。“今年盖茨的市场预期良好。”骆晓东表示 
：“无论大环境如何
，我们的努力总是会有所回报的；况且
，我相信未来后市场各方面情况相较于这两年，不会更差了 ，只会更好 。”不得不说 ，汽车后市场是一个长坡厚雪的赛道
，虽然坡道很长，但未来可期 ，需要每一位经营者坚持长期主义才能穿越周期。只要汽车流动，汽后生意总归有转机。当行业走到新拐点，希望大家不要做太多内耗的事情；“向阳花木易为春”，相信经过市场和消费者验证的企业 ，终将走的最远 。

最新评论